Блог

История одного провала: как «Мобильник за 1 юань» обернулся катастрофой

2025-08-20 16:00 Взгляд мастеров
В 1997 году филиал одной телекоммуникационной компании в провинции Хэбэй завершил трехлетний проект по запуску сети мобильной связи GSM первой очереди на 40 000 номеров с инвестициями в 300 миллионов юаней. В марте того же года в столице провинции, городе Шицзячжуане, наконец была официально запущена и введена в эксплуатацию мобильная телефонная сеть.
Несмотря на активную рекламу в газетах и на телевидении, за первые полгода, с марта по август, в огромном городе удалось привлечь лишь 2000 абонентов. Однако руководство компании поставило перед филиалом в Хэбэе задачу: к концу года довести число пользователей в Шицзячжуане до 6000. При текущих темпах выполнение этой задачи казалось невозможным. Сотрудники филиала были в отчаянии, а руководство местного отделения мобильной связи испытывало колоссальное давление. Начальник управления созвал «совет мудрецов», чтобы коллективно найти решение и призвал всех предложить идеи.
В результате 9 сентября Управление мобильной связи Шицзячжуана направило филиалу компании в Хэбэе отчет, в котором предлагалась «гениальная» маркетинговая стратегия — «Мобильник за 1 юань». Суть заключалась в агрессивной рекламе и введении услуги аренды номера: клиенты могли использовать свои собственные телефоны, платя всего 1 юань в день (30 юаней в месяц) за аренду номера плюс 50 юаней абонентской платы. Таким образом, за 80 юаней в месяц абоненты получали доступ к сети, а стоимость звонков оплачивалась отдельно.
Но будет ли эта стратегия работать? Никто не мог сказать наверняка.
10 сентября в 8:50 утра один из руководителей компании попросил меня проанализировать, насколько жизнеспособна идея аренды номеров. Я сразу же подготовил анализ и ответил:
— На мой взгляд, этот план не сработает.
— Почему? — удивился руководитель.
— Если его реализовать, компания понесет убытки. Значительная часть пользователей найдет лазейки и будет злоупотреблять услугами, что приведет к потерям на платежах за звонки.
— Убытки будут большими?
— Довольно значительными.
— А если ужесточить контроль над оплатой?
— Проблема не только в этом. Судя по анализу, ваша сеть пока несовершенна, и пользователи не горят желанием ею пользоваться.
Хотя мои слова, возможно, прозвучали резко, я сказал честно.
— Это из-за того, что сеть только запущена. Когда ее развернут по всей провинции, ситуация улучшится. Что касается аренды номеров, я учту ваше мнение, но решение нужно тщательно обдумать.
В итоге компания не прислушалась к моему совету и запустила акцию «Мобильник за 1 юань». К концу года они не только выполнили план в 6000 номеров, но и перевыполнили его на 2000. За эту «гениальную» идею Управление мобильной связи Шицзячжуана получило премию в 3000 юаней, а также провело праздничное мероприятие по случаю успеха.
Столкнувшись с этими результатами, я задумался: то ли мой метод прогнозирования недостаточно точен, то ли система Цимэнь в данном случае не сработала? Эти сомнения преследовали меня несколько месяцев.
Но практика — единственный критерий истины.
К марту 1998 года начали проявляться негативные последствия акции «Мобильник за 1 юань»: увеличилось количество пользователей, покидающих сеть, а также вырос уровень неплатежей. Однако руководство телекоммуникационной компании не придало этому значения и продолжило продвигать услугу аренды номеров. К апрелю сумма задолженностей резко выросла до 35% от общего дохода за звонки. Если бы ситуация продолжила ухудшаться, последствия могли бы стать катастрофическими. Лишь в мае генеральный директор распорядился немедленно прекратить программу аренды номеров. Только тогда стало окончательно ясно, что мой прогноз был верным.
Позже маркетологи проанализировали причины провала этой идеи:
  1. Недостаточная проверка пользователей — из-за отсутствия опыта в подобных кампаниях данные клиентов проверялись нестрого, что создало почву для массовых неплатежей.
  2. Отсутствие механизмов контроля — пользователи покупали SIM-карту за 300 юаней, но не вносили предоплату за звонки, а других ограничений не было. Это привело к ситуации, когда некоторые абоненты просто выбрасывали карту после накопления больших долгов.
  3. Несовершенство системы мониторинга — не было возможности отслеживать расходы в реальном времени, особенно для роуминговых пользователей. Данные о звонках за пределами региона поступали с задержкой в месяц, и к моменту обнаружения крупных должников отключать их было уже поздно.
Жаль, что руководство компании не прислушалось к прогнозу и не провело тщательного анализа этой идеи перед запуском. В результате пришлось столкнуться с серьезными финансовыми потерями.
Расклад на момент вопроса:
  • НС дня 乙 - представитель компании, компания.
  • НС часа 庚 - ситуация с запуском "Мобильник за 1 юань", пользователи.
1. Почему стратегия «Мобильник за 1 юань» обречена на провал?
  • НС дня 乙 находится в 7-м дворце Дуй в ослабленном состоянии, что указывает на неблагоприятный исход. Присутствие 惊门 сулит тревоги и проблемы.
  • НС дня 乙 на земном кольце расположен в 4-м дворце Сюнь под влиянием 庚 — символа Белого Тигра, формируя «дневную ловушку». Это подтверждает, что прогноз крайне неблагоприятен.
  • 景门, олицетворяющие маркетинговый план, в 9-м дворце Ли находятся в состоянии Фу-инь, застоя. Любые действия приведут к финансовым потерям.
  • Дворец с 景门 подавляет дворец с НС дня 乙 — план противоречит рыночным законам и принесет компании убытки.
Анализ взаимодействий:
  • Дворец Дуй с НС дня 乙 контролирует дворец Сюнь с НС часа 庚 («пользователи»).
  • 庚 в 4-м дворце + 杜门 — сим-карты не продаются.
  • 玄武 — мошенничество среди клиентов.
  • 天蓬 — предвещает крупные финансовые потери.
2. Почему сеть неэффективна?
  • НС часа 庚 (сеть/SIM-карты) в 4-м дворце под влиянием 玄武 + 杜门 — сеть работает с перебоями.
  • 丁 (сеть, связь) в 3-м дворце Чжэнь с 伤门 — «травмированная» инфраструктура.
  • 戊 в Чжэнь на земном кольце под "наказанием" — критические уязвимости.
  • 景门 в 9-м дворце с комбинацией 壬+辛 — технические сбои и нестабильность.
Здесь Мастер делает вывод:

«Сеть сырая, контроль отсутствует, а клиенты будут злоупотреблять. Это финансовый крах».
Урок Мастера Ду Синьхуэя:

«Лучший прогноз бесполезен, если лица, принимающие решения, не готовы его услышать. Важно не только предсказать риски, но и найти язык, который заставит их действовать».