Блог

Цимэнь в бизнесе: разбор случая с аукциона. Применение стратагемы №4 Выжидания

2025-08-06 10:00 Взгляд мастеров
На аукционе опасно действовать наугад — побеждает тот, кто сохраняет хладнокровие
Генеральный директор Гуань долгое время тайно готовился к покупке предприятия, которое должно было быть продано. Однако по правилам сделка должна была пройти через открытый аукцион, назначенный на 18-е число.

Чтобы гарантировать победу, Гуань решил, что я представлю компанию на торгах в роли менеджера проекта.

Утром в день аукциона он вызвал меня в кабинет:

— Сегодня днем начнутся торги. Скоро мы подаём заявку. Мы планируем предложить 7,2 млн юаней. Кто предложит больше — мы или конкуренты?

Я изучил схему Цимэнь и ответил:

— Судя по структуре, оппонент — это "змея, превращающаяся в дракона". По сути, у него цена "змеи", но он заявит "драконью". То есть их ставка будет выше.

Гуань усомнился:

— По нашим данным, максимальная ожидаемая цена продавца — 8 млн. Если мы сразу предложим 7,2 млн, это уже высоко. Мы хотим выиграть с первого захода. Конкуренты вряд ли предложат больше... Как ты думаешь, за какую сумму мы купим?

— Схема ясно показывает, что их ставка будет выше. Не расслабляйтесь. В итоге предприятие достанется нам меньше чем за 14 млн.

— А какая у них реальная минимальная цена? — спросил Гуань.
Ключевые моменты:

  1. "Змея - дракон" — метафора завышенной ставки конкурентов.
  2. Цимэнь предупредил:

  • Нельзя недооценивать оппонента (ставка будет выше).
  • Предельная цена — 14 млн (фактически — "золотая середина").
Вопрос для размышления:

Как бы вы поступили на месте Гуана — поверили бы прогнозу или пошли ва-банк?
— Их реальный минимум - 9.6 или 11 миллионов, — ответил я.
Гуань всплеснул руками:
— Так много?!.. Ладно, пусть цена на аукционе будет на твоём усмотрении.
Он явно доверился моему прогнозу, хотя остальные трое в кабинете сомневались. Разрыв между моей оценкой (14 млн) и их расчетами казался им нереалистичным, но спорить не стали.
Я продолжил, изучая расклад цимэнь:
— Нам нужно сесть на Западе зала - это благоприятная позиция. Стратегия — «выжидать, отдыхая». Не стоит сразу давить на оппонента.
Финансовый директор кивнул:
— Как скажешь. Буду называть любую сумму, которую укажешь.
Начало аукциона
После обеда мы отправились в офис продавца.
Организация:
  • Ведущие — два юриста и аудитор продавца.
  • Нотариус из районного бюро — для легализации.
Наша команда:
  • Я (определял ставки),
  • Финансовый менеджер (поднимал табличку),
  • Юрист (следил за процедурой).
  • Конкуренты: гендиректор + два заместителя.
Зал заседаний — огромный конференц-зал с П-образной рассадкой.
  • Ведущие — на северной стороне (по фэн-шуй — сильная позиция).
  • Нотариусы — на Востоке.
  • Мы заняли место на Западе (как и советовал Цимэнь).
  • Конкуренты — Юго-запад (ниже нас).
  • Сотрудники продавца заполнили остальные места.
Когда торги вот-вот должны были начаться, в зале воцарилась гробовая тишина. Даже шепот прекратился. Напряжение висело в воздухе.
Аукцион начался: психологическая дуэль
13:30 — торги начались ровно по расписанию.
Правила:
  • Участники (мы и конкуренты) внесли по 1 млн юаней депозита.
  • На обдумывание каждой ставки — 3 минуты.
13:32 — вскрытие конвертов с начальными предложениями:
  • Наша заявка: 7.2 млн юаней.
  • Конкуренты: 8.5 млн (на 1.3 млн выше!).
Тактика "выжидания"
  1. Первая ставка:
  • В 14:30 из 3 минут мы предложили 8.55 млн (минимальный шаг).
  • Конкуренты тут же: 8.65 млн.
2. Контроль темпа:
  • Я намеренно затягивал — каждая наша ставка звучала лишь в последние 30 секунд.
  • В эти паузы зал замирал — напряжение росло.
3. Минимальные шаги:
  • Мы повышали ставку всего на 1-5 млн, демонстрируя хладнокровие.
Градация ставок (аукционный лист):
  • Паузы вынудили конкурентов нервничать — они начинали торопиться.
  • Минимальные шаги создали иллюзию, что мы близки к пределу, подталкивая их к ошибке.
Финансовый директор шептал:

"Они уже на 9.2 млн… Мы все еще в игре?"

Я улыбнулся: "Жди. Их дракон скоро устанет".
Ключевой момент:

Стратегия Цимэнь — не «побеждать», а «изматывать».

Оппонент как «змея, ставшая драконом», переоценит свои силы.
Финал аукциона: неожиданный поворот
Когда наша ставка достигла 10 миллионов юаней, все акционеры в зале разразились бурными аплодисментами. Я сначала не понял, почему раздались аплодисменты? Немного успокоившись, осознал - оказывается, 10 миллионов значительно превысили психологическую ценовую планку акционеров. Торги шли по нарастающей, и акционеры, обрадованные высокими ставками, начали аплодировать.

Наши конкуренты, растерявшись от волнения, собирались предложить 10.1 миллиона, но по ошибке назвали 11 миллионов. Только что произнеся эту цифру, они сразу же попытались исправиться: "Мы ошиблись, мы ошиблись, хотели сказать 10.1 миллиона!"

Ведущий аукциона строго заявил:

"Озвученная сумма не может быть изменена!"

Я внутренне понимал, что максимальный психологический предел оппонентов составляет около 11 миллионов, не намного больше.

Когда на 29-м раунде противник только что предложил 11.2 миллиона, я почувствовал, что момент настал, и неожиданно повысил ставку на 300 тысяч, объявив 11.5 миллиона. Противник всё ещё не сдавался и предложил 11.51 миллиона. Тогда я решил нанести ещё один удар, повысив ставку сразу на 490 тысяч до 12 миллионов.

Оппонент немедленно произнес: "Завершаем" - и больше не делал предложений.

Ведущий, глядя на часы, начал отсчет:

"Одна минута до окончания."

"Две минуты прошли."

"Теперь начинается трёхминутный обратный отсчёт. 10, 9, 8, 7, 6, 5, 4, 3, 2, 1. Объявляю торги завершенными, окончательная ставка - 12 миллионов. Компания XX с предложением 12 миллионов становится победителем аукциона. Слово предоставляется нотариусу."

Нотариус торжественно объявил:

"Данный аукцион проведен в соответствии с процедурой, все озвученные предложения являются действительными. Компания XX приобретает право на передачу акций завода XXX за 12 миллионов юаней."

Я внутренне недоумевал: согласно моим расчетам по Цимэнь, покупка должна была состояться за 14 миллионов, почему же всё закончилось на 12? Однако позже, в процессе оформления сделки, возникли некоторые сложности, и генеральный директор Гуань был вынужден добавить ещё 2 миллиона. Таким образом, общая сумма действительно составила предсказанные 14 миллионов.
"Торги — испытание для нервов,

Но мудрый ждет, не рвется в бой.

Цену верную рассчитав,

В решающий момент берет верх!"
Пояснение:

  1. "Торги — испытание" — отсылка к напряженной атмосфере аукциона.
  2. "Мудрый ждет" — стратегия «以逸待劳» (выжидать, сохраняя силы).
  3. "Цену верную" — точность прогноза цимэнь (14 млн через 12+2).
  4. "Решающий момент" — наш финальный рывок с 11.51 до 12 млн.

Победа достается не тому, кто больше шумит, а тому, кто лучше рассчитывает.
Расклад цимэнь на момент вопроса:
п. 1. Почему ставка конкурентов изначально была выше нашей?
НС часа 壬, символизирующий оппонента, расположен во дворце Кань (坎宫, 1-й дворец) в фазе Ци "Императорское свечение".
Комбинация 壬+戊 — «Змея, превращающаяся в Дракона». Оппоненты завысили ставку («драконья цена» вместо «змеиной»). Их начальная ставка (8.5 млн) оказалась на 1.3 млн выше нашей (7.2 млн).
п. 2. Как был определен психологический предел оппонентов?
НС часа 壬 находится в дворце Кань, под ним расположен 戊, символизирующий их финансовый лимит.
  • 戊 — это капитал, денежная сумма.
  • Дворец Кань соответствует числам 1 и 6.
Учитывая, что их ставка изначально была выше (см. п.1), логично предположить:
  • 960 млн. (9+6+0 = 15, 1+5=6)
  • 1100 млн. (1 + 1 + 0 + 0 = 2, но с учетом «драконьей» надбавки).
Факт: они сдались на 11.2 млн, что близко к прогнозу.
п. 3. Зачем сидеть на западе?
Главные врата 伤门 в Кунь активирует два благоприятных направления:
1.Цянь (Северо-запад):
  • здесь 乙 в "могиле" + расклад стволов 乙+癸 - "отступление, а не наступление".
2. Дуй (Запад):
  • 辛 и 丁 в расцвете + расклад стволов 辛+丁 - "победа в конкуренции".
Запад дает максимум преимуществ.
п. 4. Почему итоговая сумма — 1400万?
戊 — символ окончательной цены. 戊 расположен во дворце Сюнь в фазе расцвета. Двору Сюнь соответствует число 4. В каждом дворце по 10. Комбинация дает 1 и 4.
Реальность:
  • Аукцион: 12 млн.
  • Допрасходы составили +2 млн.
  • Итого: 14 млн — как и предсказано.
п. 5. Почему стратегия «Выжидать, отдыхая»?
  • НС дня 辛 в Дуй. На земном кольце 丁. Стихия 丁 контролирует стихию НС дня 辛, что выгодно защите (нам), выгодно обороняющейся стороне (нам), но не атакующей.
  • НС часа 壬 (оппоненты) в Кань. На земном кольце стихия ствола 戊 контролирует стихию 壬, аналогично, инициатива наказуема, оппонент слаб в атаке.
Итог: Нам нельзя действовать агрессивно и торопиться. Чем дольше тянем время — тем лучше.
Цитата из «Трактата сокровенных механизмов» ("玄机赋")

«螣蛇 + 杜门 - идеально для засад, защиты, но не для атак».

Это подтверждает: наша позиция — защита, а не нападение.
Наши символы во дворце Дуй:

  • 杜门 - секретность, т.е. скрываем свой лимит.
  • 天辅星 - элегантность, т.е. держимся спокойно, сохраняем вежливость.
  • 螣蛇 - гибкость, т.е. медленно «опутываем» соперника, а затем — резкий удар.

Тактика:

  • Не спешить с повышением ставок.
  • Держать оппонента в напряжении, как змея, которая сначала сковывает жертву, а затем наносит решающий укус.

Итоговый вывод

Стратегия «Выжидать, отдыхая» (以逸待劳) — единственный путь к победе.

  • Мы не провоцировали конкуренцию, а контролировали темп.
  • Их нервозность (ошибка в 11 млн) и истощение ресурсов подтвердили правильность подхода.

Ключевые моменты сочетания Цимэнь и "36 стратагем"

  1. Если НС дня находится в фазе расцвета, значит, сам человек в хорошей форме, шансы на успех высоки.
  2. В случае Фу-инь выгодна оборонительная позиция — можно изматывать противника, не вступая в открытое противостояние.
  3. Если НС часа порождает НС дня, ситуация благоприятна "для нас"
  4. Врата 杜门 — символ пассивности, скрытности. Дух 螣蛇 — символ хитрости, иллюзий. Вместе они дают тактику выжидания — "позволить врагу сделать первый шаг".
  5. Если стихия ствола земного кольца контролирует стихию небесного кольца, это выгодно обороняющейся стороне (польза "хозяину").
  6. Если НС дня сочетается с 休门, можно смело применять стратегию "Выжидать, отдыхая".
Но! Некоторые комбинации структур игнорируют стандартные правила У-Син:

  • 庚+丙. По У-Син: Огонь 丙 должен побеждать Металл 庚, но на деле выгодно атакующему (польза "гостю").
  • 丙+庚 — логика та же, но выгодно защите (польза "хозяину").
Стратагема №4 "Выжидать, отдыхая" (以逸待劳)
Суть:

В военном искусстве это означает тщательную подготовку, сохранение сил и нанесение удара по противнику, когда он утомлен и дезорганизован.
Ключевые принципы:

А. Хладнокровие и анализ:

Трезво оценивайте:

  • Собственные ресурсы.
  • Намерения и силы противника.
  • Изменения в обстановке.

Б. Военное применение:

  • Ваши войска отдыхают и готовы, а враг устает после долгого марша.
  • Цель — уничтожить противника с минимальными потерями.

Г. Главный секрет:

  • Заставьте врага "трудиться" (суетиться, ошибаться), а сами оставайтесь "в покое"(контролируйте ситуацию).

Пример из аукциона:

  • Мастер Ду и его соратники не торопились с повышением ставок.
  • Конкуренты нервничали и переоценили себя (ошибка в 11 млн).
Важно!

  • Тут следует понимать, что "выжидание" — это не есть пассивность.
  • По сути - это активное создание условий, где противник сам себя изматывает.
Как применять?

  • Например, в бизнесе не стоит спешить реагировать на действия конкурентов, пусть они первыми раскроют слабости.
  • В переговорах - дайте оппоненту "наговориться", затем нанесите точный удар,
  • а в жизни - сохраняйте ресурсы, пока другие тратят силы попусту.
«Побеждает не тот, кто быстрее бежит, а тот, кто знает, когда сделать решающий шаг».

(Стратагема №4 из "36 стратагем" — универсальный инструмент для стратегического превосходства.)
Подписаться на новости
Подписаться